"Переговоры на 100%. Цикл мини-тренингов"

 

1. Целеполагание. Подготовка. «Холодный» контакт»
  (4 часа)
- Достаточно ли одной цели?
- Грамотно ставить цели – это просто
- Как умение поставить цели максимизирует результат
- Подготовка к переговорам: 
необходимый минимум
полная программа подготовки 
- Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
- Разработка сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
- Приемы психологической настройки на работу
- умение быстро создать «раппорт»
- Приемы установления контакта с секретарями во время холодных звонков
- Сбор необходимой информации у секретарей
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
- Способы формирования первого впечатления у клиента

 

2. Работа с возражениями сопротивлениями и сомнениями
  (4 часа)
- К сожалению возражения случаются. Пройдём их. Быстро.
- Типология возражений. Сопротивления. Возражения по сути. Сомнения.
- «Золотое» правило работы с возражениями.
- Сопротивления. Причины, практическая отработка
- Возражения по сути. Причины. Модель предотвращения, практическая отработка
- Сомнения. Причины, позитивные моменты, практическая отработка

 

3. Стратегия ведения переговоров. Вопросы
  (4 часа)
- Цели есть – спланируем их достижение!
- Планирование – основной стратегический инструмент переговорщика
- Работа с потребностями – это не сложно, если знать как!
- Все знают - самое главное задавать вопросы. Как это сделать?
- Много разных вопросов – уложим их в систему.
- Воронка вопросов – эффективно ли работает?
- Метод С.П.И.Н. – адаптируем к российской действительности

 

4. Тактические инструменты переговорщика
  (4 часа)
- Две веские причины для освоения тактических инструментов

- Раппорт с собеседником – настраиваемся на одну волну
- Вербализация эмоций – четыре принципа создания комфорта в переговорах
- Четыре тактических инструмента – соединяем эмоции и логику
«золотое» правило работы с возражениями (основная отработка во 2 блоке)
«зацеп» - учимся задавать много вопросов не «напрягая» собеседника
«неваляшка» - учимся перехватывать и удерживать инициативу
«возврат-цитирование» - концентрируем внимание на нужных областях
- Small talk – создаём и поддерживаем позитивные эмоции

 

5. Работа с потребностями собеседника (клиента)
  (4 часа)
- Как клиент принимает решения?
- Круг принятия решения - константа
- Этапы принятия решения – важный инструмент переговорщика
- Скрытые и явные потребности – проблемы и их решения
- Критерии выбора – всегда есть разные варианты
- Все ли критерии равнозначны?
- Методы воздействия на критерии выбора
- Метод С.П.И.Н., как инструмент работы с критериями
- Сомнения клиента – они будут, но они нам помогут
- Отработка работы с сомнениями

 

6. Презентация
  (4 часа)
- Направленная презентация. В нужное время - максимум результата!
- Алгоритм успешной презентации
- Личная и публичная презентация. Сходства и отличия
- Импровизация или подготовка. Лучшая импровизация – заранее готовая импровизация
- Подготовка к презентации
- Ключевые моменты формирования впечатления
- Невербальные составляющие презентации (внешность, жесты, поза, голос)
- Последовательность эффектов презентации