«Активные продажи.«Холодные» звонки и контакты»
Цели:
- развить навыки телефонных коммуникаций
- отработать умение эффективно вступать в контакт по телефону и при личной встрече
- повысить результативность «холодных» звонков
- освоить специальные навыки установления быстрого контакта по телефону
Программа:
1. Подготовка к «холодному» звонку
* Факторы успешного первого звонка
* Диагностика индивидуальных установок
* Коррекция индивидуальных установок
* Позитивный настрой на процесс «продажи» встречи
* Результативное целеполагание
2. «Холодные» звонки
* Первый звонок клиенту – «холодный» контакт
* Работа с «сопротивлениями»
* Методы преодоления секретаря
* Отработка и фиксация методов способствующих прохождению секретаря и преодолению «сопротивлений»
3. Контакт с клиентом
* Формирование первого впечатления
* Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения
* Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
* Работа с голосом
4. Структура корпоративного клиента
* Набор ролей влияющих на принятие решения
* Кому предлагать наши продукты, товары, услуги?
* Интересы различных сотрудников потенциального клиента
5. Переговоры о назначении встречи
* Выявление потребностей клиента
* Техника получения необходимой информации, искусство задавать вопросы
* Язык пользы для клиента
* Фиксация стандартных формулировок презентации предлагаемых товаров (услуг)
6. Статистика эффективности «холодных звонков»
* Какую статистику следует вести
* Варианты учета эффективности телефонных звонков
* Польза статистики с точки зрения:
- мотивации
- управления продажами