«Активные продажи.«Холодные» звонки и контакты»

 

Цели: 

- развить навыки телефонных коммуникаций
- отработать умение эффективно вступать в контакт по телефону и при личной встрече
- повысить результативность «холодных» звонков
- освоить специальные навыки установления быстрого контакта по телефону

Программа: 

1. Подготовка к «холодному» звонку 

* Факторы успешного первого звонка
* Диагностика индивидуальных установок
* Коррекция индивидуальных установок
* Позитивный настрой на процесс «продажи» встречи
* Результативное целеполагание

2. «Холодные» звонки 

* Первый звонок клиенту – «холодный» контакт
* Работа с «сопротивлениями»
* Методы преодоления секретаря
* Отработка и фиксация методов способствующих прохождению секретаря и преодолению «сопротивлений»

3. Контакт с клиентом 

* Формирование первого впечатления
* Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения
* Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
* Работа с голосом

4. Структура корпоративного клиента 

* Набор ролей влияющих на принятие решения
* Кому предлагать наши продукты, товары, услуги?
* Интересы различных сотрудников потенциального клиента

5. Переговоры о назначении встречи 

* Выявление потребностей клиента
* Техника получения необходимой информации, искусство задавать вопросы
* Язык пользы для клиента
* Фиксация стандартных формулировок презентации предлагаемых товаров (услуг)

6. Статистика эффективности «холодных звонков» 

* Какую статистику следует вести
* Варианты учета эффективности телефонных звонков
* Польза статистики с точки зрения:
- мотивации
- управления продажами