"Активные продажи. Метод S.P.I.N."

 

Мощный тренинг продаж, сочетающий в себе энергетический «заряд» и новейшую технологию клиенториентированных продаж, основанную на выгодах, которые мы можем дать Клиенту. Техника, которую получат Ваши сотрудники, полностью адаптирована для Российского рынка. Формат ведения тренинга позволяет опытным менеджерам уйти от удобных (привычных, ставших паттернами), но зачастую не эффективных стереотипов и расширить свой арсенал инструментов влияния на Клиентов. Посредством анализа собственных действий и осознания переживаний клиента – принять, отработать и начать использовать более продуктивные модели поведения. Менее опытные или совсем молодые сотрудники, a priori обладающие высокой энергетикой и желанием работать получают и адаптируют технологию успешных продаж, которая ответит на вопрос, куда и как направить эту энергию, чтобы добиться максимальных результатов.

 

Цели: 

- Изучить методы преодоления сопротивлений (этап холодных контактов)
- Научиться выявлять и развивать потребности клиента
- Повышать ценность вашего решения в глазах клиента
- Понять, в чем отличие успешных продавцов от менее успешных
- Освоить модель действий эффективных продавцов
- Выявить слабые стороны своего стиля продаж
- Больше и быстрее продавать

Программа: 

1. Сопротивления и возражения при продаже
Типология и причины возражений
Этапы работы с клиентом
Исключение типовых ошибок в общении клиентом
Тренировка концентрации внимания продавца
Отработка нюансов, повышающих эффективность взаимодействия
Классификация возражений в практике продаж
Сопротивления – практика отработки
Возражения «по сути» - как их не допустить

2. Введение в технологию S.P.I.N.
Эволюция продаж - предпосылки и следствия
Модель агрессивной продажи
Модель клиенториентированной продажи

3. Планирование переговоров на основе технологии S.P.I.N.
Преобразование ваших преимуществ в выгоды клиента
Ситуационные вопросы - предварительная разведка
Проблемные вопросы - как фундамент предстоящей сделки
Извлекающие вопросы - повышение ценности предложения
Направляющие вопросы - альтернатива преждевременной презентации
и предотвращение возражений клиента

4. Круг принятия решения покупателем
Выявление и формирование потребностей клиента
Методы работы на этапе выбора между вариантами
Эффективная "отработка" конкурентов
Работа с сомнениями покупателя
Завершение сделки - мифы и реальность методов "закрытия"

5. Результативное целеполагание и планирование
Как сделать переговоры максимально эффективными
Планирование переговоров исходя из целей
Стратегия построения и проведения сделки
Тактика переговоров - планирование вопросов